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说专业,谁更专业?
2022-09-01

前些天,老粉丝向我回忆过往,想起了自己当初的“年少轻狂”,也想起了那些在福步的日子,粉丝很不舍,我也有点怀念。事实上,尽管我许久没有在福步上留言发帖了,偶尔还是会上来浏览新帖,关注一下外贸新鲜血液的新动态。经过一段时间的沉寂,在不由得感叹福步新鲜血液的青出于蓝的同时,也不得不感慨问题依然不断,而解决问题的人却越来越少,于是,便有了这篇新帖,新的连载更新。

今天的第一个问题是,跟客户在价格问题上远无法达成共识怎么办?

这个问题出现频率不是一般的高,各种答案五花八门,而我的答案是,凉拌。

因为每个客人的情况不同,每个供应商的情况也不同,根本不会有完美的价格,或者说一定让客人接受的价格。因为你不知道,客人能够承受的心理价位。这就好比一家奢侈品店,一个其貌不扬的客人,可能会一掷千金;一个看似土肥圆的大款,或许一个钥匙扣都嫌贵。这些东西都是没法看出来的。

做外贸也是如此。客户的询价,你是没有办法判断对方的底线的。客户的砍价,可能是一种策略,也可能是真的无法接受你的价格,又或者是得了便宜还卖乖。当然也可能是吃饱饭没事干的,砍着玩玩,也没想过要合作下去。

既然有如此多的可能性,我们甚至无法准确知道对方不下单的真实原因是否真是价格问题,那何必为此纠结呢?何必在价格上耿耿于怀呢?

随便举个例子,一个女孩子去专柜试了一件连衣裙,说颜色不喜欢,没买。真的是颜色问题么?可能是因为价格太高,找个理由来推托。如果直接说,价格太贵了,有没有折扣?可能是真心觉得贵,如果没有大的折扣就不会买;也可能只是一种砍价策略,希望借此争取更好的价格;当然还有可能是价格完全可以接受,但是能多占点便宜为什么不呢?

店员会完全纠结于价格太高这个问题么?那就未必了,可能会告诉对方,我们这条裙子材料……巴拉巴拉,品质……巴拉巴拉,我们的价格已经很优惠了……巴拉巴拉,我们的品牌……巴拉巴拉,我们的会员能拿到的价格才……巴拉巴拉,我们能够给你的折扣是……巴拉巴拉,肯定是这样的套路,而不是客人一说贵,马上就降价,那就掉价了,也根本不用业务员存在,直接来个客服就行。

经常有朋友问我这类问题,我给客户报价,只留了不到10%的利润,客户的目标价远低于我的报价,根本是亏本都做不下来的,怎么办?

我的结论往往是,按部就班谈判就行,别被打乱节奏。真心有需求的,会选择性价比合适的供应商,很正常。如果要的产品跟你的产品完全不一致的,或许就不是你的潜在客户,何必介意呢?你卖的是奥迪,对方目标是奥拓,你觉得能成交么?你卖的是宝来,对方却需要宝马,你的低价策略会有效果么?

你卖的是自行车,推荐给客户的优势是可以绿色环保,可以旅行,可以健身,但或许对方真正的需求却是要一辆拖拉机给他的农场使用,这样你的方案有用么?那就毫无价值。

所以归根到底一句话,需求探讨,才是销售的本质。找合适的客户,谈合适的项目,做合适的生意,这样才是合适的。

不是所有的客户都会是你的潜在客户,该放弃的时候,要果断,无谓的坚持是浪费时间。

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